Rückblick auf das 22. ECC-Forum: „Erfolgreich handeln im B2B-E-Commerce - Der Geschäftskunde online"
Am 20.09.2012 fand im Radisson Blu Hotel in Köln das 22. ECC-Forum zum Thema „Erfolgreich handeln im B2B-E-Commerce" statt.
Acht Referenten informierten rund 110 Besucher zu verschiedensten Facetten im B2B-E-Commerce. Im Folgenden erhalten Sie einen kurzen Rückblick auf die Veranstaltung sowie die Vorträge der Referenten als pdf-Download.
Das ECC Handel bedankt sich an dieser Stelle nochmals ganz herzlich bei allen Referenten, die das Forum mit ihren Vorträgen und Diskussionsbeiträgen in hohem Maße bereichert haben, sowie bei den Sponsoren - artegic, hybris, Sommer & Co. - und Medienpartnern für ihre Unterstützung.
Das nächste ECC-Forum findet am 09.04.2013 im Park Inn Hotel in Köln unter dem Veranstaltungstitel „Cross-Channel-Trends - So revolutionieren Smartphones den Handel“ statt.
Multi-Channel: B2B und B2C – Zwei getrennte Welten?
Dr. Kai Hudetz
Geschäftsführer, IFH Köln (www.ifhkoeln.de)
In seinem Einführungsvortrag „Multi-Channel: B2B und B2C – Zwei getrennte Welten?“ stellte Dr. Kai Hudetz aktuelle Studienergebnisse zu Multi-Channel-Effekten im Endkunden- und im Geschäftskundensegment gegenüber. Anhand des „Magisches Dreiecks“ des Multi-Channel verdeutlichte er die Wechselwirkungen der unterschiedlichen Vertriebskanäle und wies darauf hin, dass im B2B-Bereich teilweise stärkere Effekte als im Endkundenbereich vorzufinden sind. „Multi-Channel-Käufe sind im B2B-Bereich Normalität“, stellte Hudetz fest. So spielt der persönliche Kontakt im B2B-Segment eine größere Rolle als im B2C-Bereich: Bei fast der Hälfte des Online-Umsatzes im B2B geht ein persönliches Gespräch voraus „Einen großen Bagger legen Sie natürlich nicht direkt in den Warenkorb“, begründete Hudetz die Studienergebnisse.
Worin unterscheidet sich die Kundenkommunikation bei B2C und B2B? Das Beispiel Easy Auto Service: Kfz-Service als Total Convenience Produkt
Philipp Hess
Geschäftsführer, Easy Auto Service GmbH (www.easyautoservice.de)
Philipp Hess ging in seinem Vortrag gezielt auf die Unterschiede bei der Online-Kommunikation von B2C- und B2B-Kunden am Beispiel von Easy Auto Service ein. Das Unternehmen bietet über eine zentrale Website bundesweit verschiedene Kfz-Serviceleistungen für Geschäftskunden und Privatpersonen an, die von insgesamt 250 Werkstätten und Autohäusern durchgeführt werden. Hess verdeutlichte, dass im B2B-Bereich die Cross-Channel-Effekte zwischen persönlicher Kundenberatung vor Ort und Online-Buchung am größten sind während im B2C-Bereich starke Wechselwirkungen zwischen der angebotenen kostenfreien Hotline und Website zu verzeichnen sind. Er betonte, dass aufgrund des unterschiedlichen Kanalverhaltens und der differenten Entscheidungsprozesse im B2B- und B2C-Bereich die Kommunikationskanäle und -materialien auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt werden müssen.
Transparenz und Vergleichbarkeit – Die Angst vor dem B2B-E-Commerce
Stefan Grimm
Geschäftsführer, Restposten.de (www.restposten.de)
„Unternehmen sollten keine Angst vor dem Einstieg in den B2B-E-Commerce haben, sondern Angst vor dem was passiert, wenn Sie den Schritt nicht gehen!“ Mit diesem offensiven Statement begann Stefan Grimm seinen Vortrag „Transparenz und Vergleichbarkeit – Die Angst vor dem B2B-E-Commerce“. Er stellte anschaulich anhand praxisnaher Beispiele die Risiken und Chancen des Online-Handel für den B2B-Bereich, die sich aus den verändernden Informationsbedürfnissen professioneller Nachfrager/Einkäufer ergeben, dar. Zum Abschluss gab Grimm den Teilnehmern folgenden Rat mit auf dem Weg: „Entwickeln Sie sich mit Ihren Kunden, deren Bedürfnissen, den technischen Möglichkeiten und dem Markt – Sonst werden Sie zum Schleckermann.“
Online-Recht im B2B: Was gilt es zu beachten?
RA Rolf Becker
Partner, Kanzlei Wienke & Becker Köln (www.kanzlei-wbk.de)
Rolf Becker schilderte in seinem Vortrag „Online-Recht im B2B: Was gilt es zu beachten?“, welchen rechtlichen Anforderungen sich Online-Händler im B2B-Bereich u. a. zu den Themen Datenschutz, AGB und Preiswerbung stellen müssen und gab den Teilnehmern wieder viele wertvolle Tipps für die betriebliche Praxis mit auf den Weg. So wies Becker darauf hin, dass der häufigste Abmahngrund im B2B-Bereich das Thema Preiswerbung im Internet ist: Nettopreise sollten nur dann ausgewiesen werden, wenn sichergestellt werden kann, dass ausschließlich Weiterverbraucher Zugriff auf die Produkte haben: „Ein Hinweis auf B2B-Verkauf auf der Startseite reicht dabei nicht aus“, so Becker.
Keine Zeit für Spielereien! Social Media und B2B
André Brockschmidt
Geschäftsführender Gesellschafter, Bauforum24 (www.bauforum24.biz)
André Brockschmidt zeigt anhand seiner Online-Plattform bauforum24.biz auf, wie Unternehmen auch im B2B-Bereich Social Media zur Kommunikation mit ihren Kunden nutzen und davon profitieren können. Mit beeindruckenden 20.000 registrierten Nutzern, 200.000 Visits pro Monat und 500.000 Einträgen gehört bauforum24.biz zu einer der größten Community der Baubranche. Neben dem Portal veröffentlicht bauforum24 auch einen Kalender und produziert eigene Videos mit News, Reports und Praxistipps zur Baubranche und zu Baumaschinen. „Mit Videos kann eine sehr gute Kundenbindung und eine hohe Reichweite erzielt werden“, so Brockschmidt. Social Networks wie Facebook haben seiner Meinung nach im B2B-Bereich eine eher geringe Bedeutung. Am Ende seines Vortrags rät Brockschmidt den Teilnehmern „Seien Sie nachhaltig“ und betont damit die Wichtigkeit der Implementierung und langfristigen Umsetzung einer Social Media-Strategie.
Effektiver Einsatz von Business APPs im Produkthandel - Erfolgsbeispiele aus der Praxis
Roland Leiße
Key Account Manager, nionex GmbH, ein Unternehmen der Bertelsmann AG (www.nionex.de)
Bereits bei der französischen Revolution hätte Deutschland mit der Aufklärung hinterher gehinkt, bemerkte Roland Leiße zu Beginn seines Vortrags über den „Effektiven Einsatz von Business Apps im Produkthandel“. Damit es den anwesenden B2B-Händlern nicht ebenso ergeht, stellte er verschiedene Erfolgsbeispiele aus der Praxis vor. Darunter eine App, die dreidimensionale Navigation im Produktkatalog ermöglicht oder eine für eine Messe konzipierte App, die anzeigt, wo die am Messestand vorgestellten Produkte in der Messestadt verbaut worden sind. Leiße nannte als Vorteile von Business Apps die Verfügbarkeit von Kundendaten, die Nutzung von Funktionen wie Barcodescanner oder sofortige Bestellungen durch den Vertrieb.
Online-Shop mit Fachhändleranbindung – Potenziale und Herausforderungen am Beispiel der MHK Group
Frank Bermbach
Vorstand, MHK Group AG (www.mhk.de)
In seinem Vortrag sprach Frank Bermbach über seine Erfahrungen bei der Einführung eines zentralen Online-Shops für Elektrogeräte mit Fachhändleranbindung am Beispiel der MHK Group. Dabei ging er auf zentrale Herausforderungen, wie z. B. bei der Sortiments- und Preisgestaltung, der Einbindung der Fachhändler und Lieferanten, dem Kundenservice, der Zahlungsabwicklung sowie beim Retourenmanagement ein. Ein zentraler Punkt war dabei auch die Zuordnung der Fachhändler zu den Online-Bestellungen der Kunden. Hier wählt die MHK den folgenden Lösungsweg: Die Fachhändler, die das gewünschte Produkt anbieten, definieren im Vorfeld einen Radius, innerhalb dem sie bereit sind, zu liefern. Letztendlich trifft dann der Kunde die Entscheidung der Händlerwahl.
Tools, die helfen ein (komplexes) B2B-Projekt erfolgreich abzuwickeln: Desired Outcomes, Problem Solving, RACI, Visual Management und Co.
Timm Kaminski
Director Online-Marketing/-Sales,
Hach Lange GmbH (www.hach-lange.com)
Timm Kaminski stellte den Teilnehmern des ECC-Forums verschiedene Management- Tools vor, die ihm und seinem Team dabei geholfen haben, den Launch von 24 Websites der Hach Lange GmbH in 18 verschiedenen Sprachen effizient abzuwickeln. So wurden beispielsweise im Vorfeld u. a. auf Basis von qualitativen und quantitativen Kundenbefragungen die Desired Outcomes bzw. die spezifischen Anforderungen an die Website identifiziert und priorisiert. „Nehmen Sie sich genug Zeit und hören Sie Ihren Kunden zu“, rät Kaminski. Darüber hinaus sei es wichtig, Verantwortlichkeiten und Rollen der involvierten Mitarbeiter – z. B. mithilfe eines sogenannten RACI-Charts – zu definieren, um eine strukturierte Vorgehensweise im Projektverlauf zu gewährleisten.
Abschließend bestand die Möglichkeit, bei Kölsch und Fingerfood Networking zu betreiben und Erfahrungen auszutauschen.
